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Técnicas de vendas: exemplos dos métodos mais efetivos

31/05/2023 | Santander Universidades

Você sabia que, segundo o conceito denominado Pirâmide de Chet Holmes, apenas 3% das pessoas desejam realmente comprar algo? Ou seja, vender é, sem dúvidas, uma tarefa árdua. Mas isso pode ser mais simples se você tiver conhecimentos sólidos sobre o processo de vendas, aplicar as técnicas adequadas e entender qual é o papel do vendedor.

Roseli Garcia, vice-presidente da Associação Comercial de São Paulo e coordenadora do conselho do varejo da entidade, afirma que "para ser um bom vendedor, temos que ser capazes de desenvolver empatia, nos colocar no lugar do outro, ser genuinamente interessados na opinião, preferências, aspirações de nosso cliente". De fato, entender as necessidades dos clientes é um ponto fundamental. Isso porque 76% deles esperam que as empresas levem em conta suas necessidades e expectativas.

Quer saber o que evitar em um processo de vendas, além de conhecer técnicas de vendas, exemplos de como aplicá-las e muito mais sobre o assunto? Continue a leitura deste artigo.

Técnicas de vendas: exemplos do que evitar

É importante conhecer quais atitudes devem ser evitadas no processo de vendas, seja porque elas não são muito efetivas ou porque até podem gerar rejeição ao produto e mesmo ao vendedor. Entre elas, podemos destacar:

Fazer chamadas ou contatos frios: implica oferecer informações não solicitadas sem sequer saber se o cliente em potencial está interessado. O abuso dessa técnica leva a uma rejeição quase imediata entre muitos consumidores, pois a grande maioria desliga o telefone antes de ouvir a proposta. Nesse sentido, enquanto em 2007 eram necessárias, em média, 3,68 chamadas frias para chegar a um lead, esse número atingiu uma média de 8 tentativas em 2016, de acordo com dados da TeleNet e do Ovation Sales Group.
Enviar informações não solicitadas por e-mail: enviar uma proposta comercial não solicitada, seja por meio físico ou eletrônico, é considerado spam e pode prejudicar a imagem da empresa e do vendedor.
Tentar agendar uma reunião assim que o relacionamento com o cliente é iniciado: quando um potencial cliente aceita considerar uma opção de compra, ele precisa de tempo para amadurecer sua decisão. Portanto, forçar uma reunião logo de cara não está na lista das boas técnicas de vendas. Exemplos disso não faltam: como mostra uma matéria do LinkedIn, 80% das vendas demandam, no mínimo, cinco ligações, além de uma reunião, para se concretizarem.
Tentar forçar o fechamento da venda o mais rápido possível, pressionando o cliente: mesmo que o cliente esteja pronto para comprar, ele gosta de saber que está no controle, o que faz com que esse tipo de conduta leve à rejeição.
Falar sobre o produto sem antes perguntar ao cliente: o cliente quer soluções para seus problemas. Ou seja, não importam as características do produto, e sim as soluções que este pode oferecer.

Técnicas de vendas: exemplos das abordagens mais eficazes

Existem diversas técnicas de negociação em vendas, todas desenvolvidas por vendedores ou instituições do setor de negócios e vendas. Algumas são usadas há muitas décadas, enquanto outras são mais atuais. Porém, ao escolher um ou outro método, o que você deve levar em consideração não é o fator tempo, e sim o tipo de produto ou serviço que você deseja vender, além do canal de vendas a ser empregado.

Para que uma técnica de vendas seja bem-sucedida, ela deve ser definida a partir dos interesses e necessidades do público-alvo — isto é, deve ser customer centric, tendo em vista que empresas que priorizam a experiência do cliente são 60% mais lucrativas.

A seguir, você confere quais são as técnicas de vendas, exemplos e abordagens mais conhecidas e eficazes.

Método AIDDA

AIDDA é o acrônimo das palavras Atenção, Interesse, Demonstração, Desejo e Ação. Atualmente, porém, esse processo foi simplificado com a eliminação da fase de demonstração, de modo que o acrônimo passou a ser apenas AIDA.

Tal método, desenvolvido no fim do século XIX pelo Alexander Hamilton Institute, nos Estados Unidos, propõe uma abordagem que se adapta ao processo natural de compra de um produto, desde a descoberta até a aquisição:

Fase de atenção: a primeira etapa se concentra em atrair a atenção dos consumidores para um produto ou serviço.
Fase de interesse: uma vez que o consumidor sabe que o produto ou serviço existe, é preciso trabalhar para aumentar o seu nível de interesse.
Fase de demonstração: pode incluir um momento de demonstração do uso do produto e de seus resultados.
Fase de desejo: quando o consumidor estiver interessado no produto ou serviço, o objetivo é fazer com que ele deseje adquiri-lo.
Fase de ação: o objetivo final é levar o consumidor a iniciar uma ação de compra.

Método SPIR

SPIR é o acrônimo de Situação, Problema, Implicação e Resolução. Também é conhecido como SPIN, em que N significa Necessidade de Solução. Entre as técnicas de negociação em vendas, esta consiste em fazer uma série de perguntas adaptadas a cada uma das fases mencionadas:

Em primeiro lugar, são feitas perguntas contextuais ou de situação. O objetivo é compreender o potencial cliente e sua situação para determinar se a oferta pode satisfazer suas necessidades.
Em seguida, formulam-se perguntas relacionadas ao problema. Elas ajudam o potencial cliente a entender que ele tem uma necessidade que precisa ser resolvida, além de contribuírem para que ele considere aspectos que até então haviam passado despercebidos.
Em um terceiro momento, surgem as perguntas de implicação, ou seja, questionamentos sobre as consequências do problema. Elas geralmente se concentram no impacto negativo dos problemas e na importância de encontrar uma solução o mais rápido possível.
Por fim, é a vez das perguntas de resolução ou necessidade de solução. Tais questões devem ser feitas para ajudar o cliente a entender o valor de uma solução real.

Método AICDC

AICDC é o acrônimo de Atenção, Interesse, Convicção, Desejo e Conclusão. Também é chamado de Método Percy por conta do nome de seu criador, Percy H. Whitting, que o descreveu no livro As 5 grandes regras do bom vendedor. Essa técnica considera que as fases de uma boa venda são as seguintes:

Atenção: conseguir a atenção dos potenciais clientes. É importante captar sua atenção o quanto antes para poder avançar para a próxima fase.
Interesse: para isso, o vendedor mostra como seu produto ou serviço resolve a necessidade do cliente.
Convicção: os argumentos para convencer o cliente são baseados na forma como o produto resolve suas necessidades.
Desejo: para despertar o desejo, é preciso fazer com que o cliente veja que o produto ou serviço resolve seu problema ou necessidade.
Conclusão: apresenta-se um resumo das razões pelas quais o cliente deseja o produto ou serviço para fechar a venda.

Método FAB

FAB é o acrônimo de Features, Advantages e Benefits (Recursos, Vantagens e Benefícios). Entre as técnicas de negociação em vendas, esta é ideal para qualquer situação em que o benefício final não esteja claro ou nos casos em que existam diversos recursos e benefícios. Consiste nas fases abaixo:

Descrever as características: são detalhados os atributos e diferenciais do produto ou serviço. Essa abordagem é muito útil para ser empregada com aqueles que não conhecem ou não entendem o produto.
Falar das vantagens: ajuda a entender como se passa da função ao benefício; em outras palavras, é a fase em que se contextualiza a descrição das características do produto.
Expor os benefícios: é a explicação dos benefícios que os recursos do produto podem trazer para o cliente.

Sistema Sadler

Desenvolvido em 1967 por David Sandler, o sistema Sadler se apoia na ideia de que os vendedores devem atuar como consultores, sem adotar uma conduta agressiva de vendas. Para isso, a metodologia propõe que eles façam as perguntas certas durante o processo de qualificação, em vez de forçarem a venda de um produto a um cliente que talvez não precise dele. O sistema Sadler se constitui de sete fases:

Estabelecimento de vínculos e relacionamentos.
Contratos iniciais: é importante estabelecer regras básicas e criar um ambiente confortável para a negociação.
Identificação das dores do cliente: identificam-se os pontos fracos e os motivos pelos quais um produto ou serviço pode ajudar o potencial cliente.
Orçamento: se um lead não pode pagar pelo produto, não faz sentido continuar insistindo na venda.
Decisão: é fundamental descobrir todas as informações relacionadas à tomada de decisão. Isso significa identificar quem, o quê, onde, por que e como o cliente deseja que o processo de compra aconteça.
Fechamento: esse é o momento de propor um produto ou serviço como a solução para o problema do cliente.
Pós-venda: a venda não termina com o fechamento do contrato, mas com a definição dos próximos passos para evitar que o comprador se arrependa.

Venda consultiva

A venda consultiva é uma abordagem que se concentra nas necessidades do cliente. Seu objetivo é construir um relacionamento de longo prazo em vez de uma relação comercial de curto prazo. A técnica de venda consultiva se dá conforme as seguintes fases:

Preparação: é realizada uma qualificação completa dos prospects. Isso significa fazer tudo o que for possível para garantir que seu produto ou serviço seja adequado ao potencial cliente.
Fazer perguntas para conhecer o cliente: o objetivo é conhecer suas necessidades e construir um bom relacionamento.
Escuta ativa: isso pode criar a oportunidade de oferecer ideias e conselhos úteis.
Autenticidade: envolve compartilhar experiências e pensamentos, ser honesto.
Acompanhamento: consiste em checar a satisfação do cliente e fornecer informações para que ele aproveite ao máximo a compra.

Venda colaborativa

A venda colaborativa consiste em trabalhar com o cliente para identificar suas necessidades e encontrar uma solução perfeita para ele. O foco principal é melhorar o relacionamento entre consumidor e empresa e aprimorar sua experiência.

Nessa técnica, os vendedores devem se concentrar em colaborar com o cliente, estabelecendo uma troca sincera de ideias e inquietações para desenvolver uma solução em que ambas as partes saiam ganhando.

Técnicas de vendas: exemplos de boas estratégias

Independentemente das técnicas de negociação em vendas utilizadas, há algumas estratégias gerais que podem ajudar a desenvolver o processo e o fechamento de uma venda:

Storytelling: conte histórias que sustentem os argumentos de vendas. Isso ajuda a colocar o cliente na situação, a construir empatia e a criar uma atmosfera agradável e de fácil assimilação.
Ajude os clientes a reconhecerem seus pontos fracos: nem todos os clientes conseguem ver exatamente quais são seus pontos fracos e necessidades. Muitas vezes, isso se dá porque eles sequer pensaram sobre o assunto antes.
Apresente necessidades até então não consideradas: como complemento ao item acima, mostrar uma necessidade que não foi levada em conta anteriormente pode abrir a mente do cliente para situações que ele não havia considerado.

Como podemos ver, embora vender não seja algo fácil, existem diversas técnicas de negociação em vendas e estratégias complementares que tornam essa tarefa mais simples e agradável. Além de conhecer tais ferramentas, é imprescindível contar também com soft skills como empatia, criatividade e escuta ativa para poder identificar em profundidade as necessidades do cliente e, assim, estabelecer um relacionamento mais próximo e duradouro, de modo que o processo de vendas seja muito mais efetivo.

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