Perfil DISC: o que é e como ele ajuda a aumentar as vendas de uma empresa?

Você sabia que o perfil DISC pode ajudar a formar equipes de vendas mais eficientes? Combinar diferentes perfis profissionais para formar uma equipe que funcione bem é um grande desafio para qualquer empresa. Uma equipe coesa impacta positivamente diversos aspectos do negócio, como o ambiente de trabalho e as vendas. Você pode imaginar o que aconteceria se todos os colaboradores responsáveis pela comunicação com os clientes na sua empresa fossem tímidos?

Vivemos em um ambiente que pode mudar rapidamente e a qualquer momento. Por isso, é essencial criar equipes com pessoas que se complementam e que, ao mesmo tempo, estejam alinhadas com os valores da empresa. Além disso, é importante que os profissionais saibam se comunicar e agregar valor ao serviço ou produto ofertado ao cliente, e o perfil DISC é fundamental para alcançar esse objetivo.

Perfil DISC: o que é e para que serve? 

O perfil DISC é um sistema de avaliação com diversas aplicações nas empresas, seja na seleção de profissionais, na gestão de equipes ou na otimização das vendas. Ele é utilizado para aprimorar a produtividade no trabalho, a comunicação e o trabalho em equipe.

Essa metodologia foi criada por William Moulton Martston, em 1931, para identificar padrões de comportamento. O perfil DISC é uma sigla que diferencia quatro estilos de personalidade e indica a intensidade com que cada um deles se manifesta em uma única pessoa:

• D (Dominância). Identifica como uma pessoa reage diante de desafios e obstáculos, ou seja, sua capacidade de tomar decisões e sua orientação a objetivos. Refere-se a uma pessoa com um estilo dominante e decidido, que se sente à vontade ao assumir riscos.

• I (Influência). Refere-se à capacidade de influenciar outras pessoas por meio do otimismo e do entusiasmo. A pessoa que possui esta habilidade sabe como estabelecer vínculos com os demais, consegue chegar a um consenso para unir o grupo e é capaz de motivar a equipe em direção a um objetivo em comum.

• S (Estabilidade). Derivado do inglês steadiness, refere-se à capacidade de reagir com paciência e tranquilidade às mudanças do ambiente ou ao ritmo de trabalho. Pessoas com essa habilidade promovem a harmonia e contribuem para um bom ambiente de trabalho.

• C (Conformidade). Identifica a capacidade de respeitar regras e procedimentos estabelecidos. Este tipo de pessoa é precisa, atenta aos detalhes e valoriza a ordem e a estrutura da organização.

Agora que você já sabe o que significa a sigla do perfil DISC, vale mencionar que uma pessoa nunca se enquadra 100% em um único estilo de personalidade, mas se adapta de acordo com as circunstâncias de cada momento. Por exemplo, uma pessoa pode ter um perfil de quem tem a capacidade de influenciar clientes, mas quando chega o momento de fechar uma venda, sua habilidade de decisão se destaca.

Como utilizar o perfil DISC para melhorar as vendas? 

O que acontece quando um vendedor se comunica da mesma forma com todos os potenciais clientes? Se o profissional não se adapta e não se conecta às necessidades específicas de cada cliente, sempre agindo da mesma maneira, é muito provável que perca vendas, e isso afetará os lucros da empresa.

A principal aplicação do perfil DISC é em vendas. Neste setor, a metodologia é utilizada com o objetivo de identificar o perfil do potencial cliente de uma empresa para entender como agir e se conectar com ele para vender. No entanto, também pode ser utilizado para criar uma equipe de vendas eficaz e com perfis que se complementam ou, por exemplo, para encontrar o candidato ideal para o cargo de Diretor de Vendas.

Se o seu objetivo é selecionar um gestor para esse setor, você pode utilizar testes com perguntas como as seguintes e verificar qual estilo de personalidade é predominante no candidato à vaga, de acordo com o perfil DISC. Sem dúvida, o profissional ideal para ocupar essa posição deve ter uma personalidade dominante, que saiba influenciar e trabalhe com metas.

• Você faz um acompanhamento dos seus objetivos? Se a resposta for sim, você é uma pessoa orientada a metas.

• Você gosta de reuniões de trabalho? Se a resposta for positiva, você é uma pessoa sociável e, portanto, tende a trabalhar bem em equipe.

Por outro lado, se o perfil DISC for usado para conhecer o cliente e aumentar as vendas, os testes não poderão ser utilizados. Nesse caso, será necessário estudar diversos aspectos e analisar dados como o site da empresa, seus perfis nas redes sociais, bem como os de seus concorrentes e seu mercado de atuação. Além disso, outras frentes de pesquisa são:

• Quais são as necessidades do cliente? Entender suas preocupações e o que ele precisa ajuda a direcionar a venda de um produto ou serviço para a sua solução.

• Como ele interage com a empresa? É possível analisar como o potencial cliente procura a empresa, o que lhe interessa e como ele se comunica como, por exemplo, nas redes sociais ou outros canais de atendimento da companhia.

• Qual é o melhor meio de comunicação? Ele prefere telefone, e-mail ou mensagens de chat?

• Qual é o seu nível cultural e profissional? É fundamental conhecer esse aspecto para se adaptar a cada pessoa.

Como você pode ver, trata-se de elaborar um perfil detalhado do cliente que auxilie a equipe de vendas a se conectar e criar empatia com o potencial cliente.

Perfil DISC, uma ferramenta para melhorar seus resultados de vendas

Segundo um relatório da KPMG, 51% dos consumidores confiam em empresas que facilitam o contato com seus profissionais. Afinal, no modelo de negócios B2B, outras empresas são as consumidoras dos serviços prestados e, portanto, seus gestores querem saber quem são as pessoas que estão por trás do negócio, conversar com elas e estabelecer uma relação de confiança duradoura. E essa é a missão da equipe de vendas: divulgar a empresa e atender os clientes.

Para isso, o perfil DISC se destaca como uma ferramenta prática para identificar traços da personalidade do cliente, permitindo que a equipe de vendas seja mais assertiva e se comunique melhor. Contudo, além de conhecer técnicas como essa, para poder negociar e interagir com os consumidores é importante que os profissionais possuam algumas habilidades interpessoais, as chamadas soft skills, como capacidade de comunicação, persuasão, escuta ativa e inteligência emocional.

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