O que é B2B ou Business-to-Business?

Para que uma empresa seja bem-sucedida, é indispensável que ela tenha um modelo de negócio bem definido. Isso porque, segundo um levantamento da CB Insights, a falta de um modelo de negócio é o motivo pelo qual uma startup fracassa em 17% das vezes. Ou seja, ter clareza sobre o que se vende, a quem se dirige e quais são as necessidades dos consumidores é vital para que uma empresa alcance seus objetivos.

Nesse sentido, você sabe o que é B2B ou Business-to-Business? Este é um dos modelos de negócio mais adotados e consiste na venda direta de produtos e serviços entre organizações. Para se ter um exemplo da ampla disseminação desse modelo, dados da consultoria McKinsey revelam que houve um aumento de 62% do e-commerce B2B nos últimos anos, considerando apenas o território brasileiro. 

Quer saber exatamente o que é B2B e quais são suas vantagens e desvantagens em relação a outros modelos de negócio? Continue a leitura para conhecer tudo sobre o assunto.

O que é B2B?

B2B é uma abreviação do modelo de negócio conhecido como Business-to-Business, cuja tradução para o português seria algo como “empresa para empresa”. Como você já pode deduzir a partir dessa nomenclatura, o principal objetivo do B2B é estabelecer relações comerciais entre empresas.

Em outras palavras, diferentemente do modelo B2C, que é voltado para o público em geral, no Business-to-Business uma organização oferece seus serviços ou produtos a outras empresas para que elas possam realizar suas atividades comerciais e satisfazer as próprias necessidades.

No entanto, existem alguns atacadistas, como o supermercado Assaí, que vendem suas mercadorias tanto para empresas quanto para pessoas físicas. Nesse caso, trata-se de um modelo de negócio misto, conhecido como B2B2C.

Quais são as vantagens do B2B?

1) Posicionamento no mercado

Se o produto atende ao esperado, tem um preço bom e o relacionamento com os clientes flui bem, é possível construir uma base de clientes fiéis.

Isso permite que a marca cresça no setor, o que, por sua vez, atrai novos clientes e possibilita uma expansão constante do negócio.

2) Escalabilidade das oportunidades de negócio

As possibilidades de vendas que podemos encontrar no mercado B2B são praticamente infinitas.

Nesse segmento, quando um negócio funciona bem e é replicável, seu crescimento acontece de maneira contínua e exponencial, especialmente quando falamos de modelos de negócio digitais.

3) Internacionalização

Graças à Internet, hoje em dia é possível vender produtos em qualquer parte do mundo, o que abre um enorme leque de possibilidades para os negócios B2B. De fato, segundo o relatório da Gartner “Future of Sales 2025”, 80% de todas as interações de vendas B2B entre fornecedores e empresas ocorrerão em canais digitais até 2025.

4) Dados

O Big Data se tornou uma ferramenta-chave para os negócios B2B ao fornecer informações muito úteis para a tomada de decisões.

A digitalização do comércio permitiu que as organizações implementassem estratégias de marketing digital B2B. Em virtude dessas novas formas de comunicação e posicionamento de marca, as empresas podem agora direcionar suas mensagens de vendas e anúncios publicitários para potenciais clientes.

Clique aqui para conhecer as vantagens do modelo B2C (artigo em espanhol).

Desvantagens do modelo de negócio B2B

Embora o modelo de negócios B2B ofereça diversos benefícios, ele também apresenta algumas desvantagens, entre elas:

Tempos de compra e venda mais longos

Agora que você já sabe o que é B2B, te contamos quais são suas desvantagens. Diferentemente do B2C, os tempos de compra e venda do B2B podem ser mais longos, ainda que isso dependa do tipo de negócio. Em geral, a compra por impulso não é muito comum no B2B, o que torna mais difíceis as vendas e a atração de clientes. Por isso, contar com uma boa estratégia de vendas é fundamental.

Concorrência acirrada

Embora haja muitos nichos de mercado que ainda não foram explorados, na maioria deles a concorrência é acirrada. Em alguns setores, isso se agrava devido à diferença de preços, experiência ou reputação da marca.

Por esse motivo, é essencial escolher com atenção seu nicho de atuação e verificar a concorrência, pois em muitos casos, esse obstáculo é praticamente incontornável.

Dependência 

Ter uma clientela estável é, sem dúvidas, uma das grandes vantagens do B2B. Entretanto, tal diferencial também esconde uma das desvantagens desse modelo de negócio: a dependência de alguns clientes.

Imagine, por exemplo, que você presta serviços a várias empresas, mas uma delas é a responsável por 70% do seu faturamento. Se essa empresa, por qualquer motivo, decidir interromper a parceria, você poderá se ver em apuros do dia para a noite. 

Riscos

Os modelos de negócio B2B vêm acompanhados de uma série de riscos que, muitas vezes, podem ser difíceis de enfrentar, desde o relacionamento com fornecedores e clientes até a gestão da cadeia de suprimentos.

Exemplos de modelos de negócio: o que é B2B e como funciona esse sistema

Atualmente, existem vários exemplos de modelos de negócio. Por isso, saber o que é B2B e quais são seus diferentes modelos é essencial. Destacamos três deles abaixo:

Amazon AWS

Ainda que a Amazon seja o maior mercado B2C do mundo, a empresa de Jeff Bezos também tem uma vertente voltada ao B2B.

A Amazon AWS (Amazon Web Services) oferece um enorme catálogo de serviços em nuvem que as empresas podem contratar de forma flexível e escalonável. Para se ter uma ideia, a AWS é atualmente o maior provedor de nuvem pública, com uma participação de mercado de 33%, à frente de Microsoft Azure e Google Cloud.

Graças aos serviços da AWS, qualquer empresa do mundo pode ter, de maneira bastante econômica, sua própria infraestrutura de nuvem. 

Deloitte

A Deloitte é uma das maiores consultorias internacionais de serviços profissionais e um exemplo de empresa B2B.

Com aproximadamente 312 mil colaboradores em mais de 150 países, ela presta serviços de auditoria, consultoria, assessoria financeira, gestão fiscal e de riscos para companhias de diversas áreas.

TOTVS

A TOTVS, uma companhia brasileira que oferece, entre outras soluções tecnológicas, sistemas de recursos humanos para todos os tipos de empresas, também é um ótimo exemplo de B2B. Graças a softwares de gestão em nuvem com interface atraente e de fácil utilização, as organizações que contratam os serviços da TOTVS podem gerenciar de maneira eficiente todas as questões relacionadas à gestão de pessoas: recrutamento e seleção, controle de ponto, férias, treinamento etc.

Aprender sempre: o segredo para alavancar seu modelo de negócio

Agora que você já sabe o que é B2B, fica mais fácil entender por que esse modelo de negócio oferece tantas oportunidades. No entanto, suas técnicas de vendas, logística, publicidade e até mesmo a maneira de se relacionar com os clientes são bastante específicas.

Nesse sentido, é imprescindível dispor de sólidos conhecimentos do mundo dos negócios, marketing, digitalização e línguas estrangeiras para abrir um novo negócio ou se desenvolver profissionalmente no ambiente corporativo. Daí a necessidade de nunca parar de aprender.

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