O que é AIDA e como aplicar esta estratégia em marketing e vendas

Você sabia que o método AIDA é usado há mais de 100 anos? Este modelo é um dos mais empregados em vendas e marketing, especialmente no marketing digital.

Mas você sabe o que é AIDA? Se você ainda não conhece detalhadamente esta metodologia, sua origem, quais etapas compõem este modelo e como você pode aplicá-lo, por exemplo, em uma estratégia de marketing digital para melhorar os resultados de vendas de uma empresa, nós te contamos neste artigo.

O que é AIDA?

O método AIDA (acrônimo de Atenção, Interesse, Desejo e Ação) descreve as etapas pelas quais um usuário passa quando considera comprar um determinado produto ou serviço. Esse método é muito utilizado em marketing digital e estratégias de venda.

O modelo originou-se em 1898 e foi idealizado pelo publicitário Elmo Lewis, que tentava explicar como funciona a venda pessoal por meio de uma sequência. Esta descreve o processo pelo qual um vendedor deve orientar um potencial cliente até a conclusão do negócio. Seu objetivo principal era otimizar o processo de vendas, principalmente a interação entre o vendedor e o comprador em relação ao produto.

Apesar de ser um método antigo e de ainda estar em vigor, vale mencionar que o AIDA foi revisado e modificado várias vezes ao longo dos anos, tanto na área de marketing quanto na de relações públicas.

O que é AIDA e quais são as etapas do processo?

Se você quer entender melhor o que é AIDA, deve saber que o modelo é linear, ou seja, neste processo é necessário passar por cada etapa antes de avançar para a próxima. Estas fases correspondem aos termos que formam a sigla: atenção, interesse, desejo e ação.

Primeiro passo: Atenção

O primeiro passo consiste em considerar como atrair a atenção dos potenciais clientes. Nesse sentido, não se deve cometer o erro de pensar que os consumidores já conhecem um produto ou serviço. É necessário chamar sua atenção e destacar-se entre a grande quantidade de informações que eles têm à disposição.

Por outro lado, caso o consumidor conheça um produto ou uma marca, isso não significa necessariamente que tenha prestado atenção nela. Por isso, uma boa maneira de atrair sua atenção é quebrar os padrões de comportamento existentes por meio de uma mensagem criativa. Isso pode ser feito com anúncios publicitários, criação de conteúdos em diferentes mídias ou com estratégias de marketing de guerrilha, por exemplo.

Segundo passo: Interesse

Uma vez que o consumidor sabe da existência do produto ou serviço, é hora de despertar e manter seu interesse. Para isso, é fundamental considerar que uma pessoa pode receber mais de 5.000 estímulos publicitários por dia, de acordo com João Branco, professor e especialista em marketing e publicidade. Assim, para que o processo de venda continue, é preciso oferecer ao consumidor algo que prenda sua atenção.

As estratégias para manter o interesse são muito variadas e dependem tanto do produto ou serviço quanto do público-alvo. De qualquer forma, neste momento é primordial se concentrar no que é importante ou relevante para o consumidor, utilizando um conteúdo informativo ou instigante.

Terceiro passo: Desejo

O terceiro passo consiste em fazer com que o consumidor deseje o produto ou o serviço pelo qual já demonstrou interesse.

Embora um consumidor possa comprar coisas que não precise, ele nunca comprará algo que não deseja. Sem dúvida, isso é algo que deve ser bem compreendido no processo de venda para focar a mensagem em como o produto satisfaz os desejos do consumidor.

Quarto passo: Ação

O objetivo final é incentivar o consumidor a agir, ou seja, a comprar ou solicitar informações. Por essa razão, é importante que a chamada para a ação seja clara e que especifique o próximo passo que o consumidor deve dar, sem deixar margem para dúvidas.

Nesta fase, incluir elementos de urgência ou escassez costuma dar bons resultados, principalmente se a etapa anterior à compra não for a compra em si, mas sim a solicitação de informações, o início de um teste gratuito, inscrever-se em uma newsletter ou qualquer outra ação que não exija um investimento financeiro.

Aplicação do método AIDA

Atualmente, saber o que é AIDA é fundamental, já que este método é utilizado com frequência em estratégias de marketing digital, no desenho de funis de venda e na redação de anúncios publicitários. O método é muito útil devido à sua simplicidade e suas diversas possibilidades de aplicação, que são muito flexíveis.

Também é amplamente usado para criar argumentos de vendas e peças publicitárias porque, ao seguir as fases estabelecidas, auxilia o potencial cliente a avançar até a tomada de decisão de compra.

A seguir, descubra o que é AIDA por meio de um exemplo prático de aplicação bastante utilizado por empresas de streaming como Netflix, Disney+ e HBO:

1. Atenção: a empresa utiliza anúncios em diferentes mídias e colaborações com provedores de internet para que os consumidores conheçam suas ofertas.
2. Interesse: uma vez que o consumidor visita o site da empresa, esta oferece uma prova mensal gratuita que permite testar as características do produto e explorar os conteúdos disponíveis na plataforma.
3. Desejo: as vantagens disponíveis na página, como acessar conteúdos sem anúncios, compatíveis com todos os tipos de dispositivos, e assistir a determinadas séries e filmes exclusivos, por exemplo, despertam o desejo do consumidor de assinar o serviço.
4. Ação: inscrever-se para o teste gratuito é fácil, rápido e acessível. Além disso, o usuário tem certeza de que pode cancelar sua assinatura a qualquer momento, o que o leva a tomar a decisão de experimentar o serviço de forma simples e sem grandes compromissos.

Conhecer os métodos de vendas ajuda a melhorar os resultados do negócio

Agora que você já sabe o que é AIDA e que ele é um dos modelos mais utilizados devido à sua fácil compreensão e aplicação, já está pronto para conhecer outros métodos. É essencial dominar outras técnicas de vendas e entender qual delas é a mais adequada para a sua empresa para melhorar os resultados de negócio. Daí a importância de aprender continuamente para adquirir as habilidades necessárias para a venda de produtos e serviços, bem como para se manter atualizado no setor.

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