Las 7 mejores técnicas de venta

04/02/2025 | Santander Universidades

Los consumidores están cada vez más cansados de las técnicas de ventas tradicionales y buscan experiencias de compra auténticas y personalizadas. Sin ir más lejos, según la encuesta Edelman Trust Barometer, el 81% de los consumidores considera la transparencia de una marca un factor clave en sus decisiones de compra, y el 73% estaría dispuesto a pagar más por productos de compañías que les inspiren confianza.

Dominar las técnicas de venta es esencial para obtener buenos resultados. Sin embargo, antes de aplicarlas, resulta fundamental comprender las necesidades del cliente potencial. Los vendedores deben asumir el rol de asesores de confianza para proporcionar valor real y soluciones personalizadas.

En este artículo, te explicamos cuáles son las mejores técnicas de venta, centradas en construir relaciones auténticas con los clientes. También analizamos algunas estrategias que deberías evitar por su ineficacia en el contexto actual.

¿Qué son las técnicas de venta?

Las técnicas de venta hacen referencia a las metodologías que vendedores y comerciales utilizan para persuadir a sus clientes potenciales y cerrar más ventas. Estas técnicas se apoyan en un conjunto de habilidades, estrategias y acciones que ayudan a identificar las necesidades del cliente, presentar soluciones efectivas y ofrecer asesoramiento durante todo el proceso de compra.

Joe Girard, uno de los mejores vendedores de la historia moderna, definía la venta como un proceso centrado en la construcción de relaciones genuinas y de confianza con los clientes. Para él, vender no es solo intercambiar un producto por dinero, sino establecer conexiones auténticas que fomentan la lealtad y satisfacción del cliente.

¿Para qué sirven las técnicas de venta?

Las técnicas de venta son esenciales para lograr tres grandes objetivos en cualquier negocio: vender más y mejor, generar beneficios de manera sostenible y construir relaciones duraderas con los clientes. En este sentido, son para un comercial lo que una motosierra es para un leñador: una herramienta que maximiza la eficiencia y permite obtener mejores resultados en menos tiempo.

Sin estrategias adecuadas, el proceso de venta puede volverse lento, ineficaz y frustrante tanto para el vendedor como para el cliente. Sin embargo, al implementar técnicas comerciales centradas en el cliente, es posible:

  • Aumentar la conversión: al aplicar las técnicas de venta más adecuadas, se incrementa la probabilidad de convertir más prospectos en clientes reales. Según un estudio de McKinsey, el uso de técnicas de venta personalizadas puede aumentar hasta en un 40% los ingresos.

  • Mejorar la satisfacción: cuando se implementan estrategias centradas en comprender y satisfacer las necesidades reales del cliente, se genera una experiencia de compra más positiva y, por lo tanto, clientes más felices.

  • Reducir el ciclo de venta: identificar rápidamente a los prospectos cualificados y agilizar el proceso de toma de decisiones permite acortar el tiempo necesario para cerrar una venta.

  • Superar objeciones: las técnicas de venta proporcionan estrategias para resolver las preocupaciones y dudas que puedan surgir durante el proceso de venta, facilitando la decisión de compra del cliente.

  • Construir relaciones a largo plazo: al enfocarse en crear valor real y establecer conexiones auténticas, estas técnicas ayudan a desarrollar relaciones comerciales duraderas que van más allá de la venta inicial.

  • Fidelizar y promover la venta recurrente: la confianza y satisfacción generadas a través de estas estrategias aumentan la probabilidad de que los clientes vuelvan a comprar y recomienden la marca. Esto incrementa el valor del cliente a largo plazo y reduce el Coste de Adquisición de Clientes (CAC).

  • Identificar nuevas oportunidades de negocio: el conocimiento profundo del cliente y sus necesidades permite identificar nuevas oportunidades de venta cruzada y de expansión del negocio, así como nichos de mercado no explotados.

Técnicas de venta

¿Cuáles son las técnicas de venta más eficaces?

Existen muchas técnicas de venta, la mayoría desarrolladas por vendedores o instituciones especializadas en negocios. Sin embargo, la clave para obtener buenos resultados está en elegir las estrategias que mejor se adapten a cada situación y a las necesidades del cliente.

Las empresas que adoptan estrategias de venta customer centric son, de media, un 60% más rentables. A continuación, te presentamos las 7 técnicas de venta más populares y eficaces para construir relaciones auténticas y maximizar resultados:

1. Método AIDA

AIDDA es el acrónimo de Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción. Sin embargo, en la actualidad, este proceso se simplifica eliminando la fase de demostración, con lo que el acrónimo se reduce a AIDA.

Desarrollado a finales del siglo XIX por el Instituto Alexander Hamilton de Estados Unidos, este método plantea un procedimiento que se adapta al proceso natural de compra de un producto, desde su descubrimiento hasta su adquisición:

  • Fase de atención: el primer paso se concentra en atraer la atención de los consumidores sobre un producto o servicio.

  • Fase de interés: una vez que el consumidor sabe que el producto o servicio existe, hay que trabajar para aumentar el nivel de interés del cliente potencial.

  • Fase de demostración: se puede incluir una etapa en la que se muestra el uso del producto o los resultados de su uso.

  • Fase de deseo: una vez que el consumidor está interesado en el producto o servicio, el fin es hacer que lo desee.

  • Fase de acción: el objetivo final es impulsar al consumidor a iniciar una acción de compra.

2. Método SPIR o SPIN

SPIR es el acrónimo de Situación, Problema, Implicación y Resolución. Asimismo, también se conoce como SPIN, donde la N significa necesidad de pago. Este método consiste en plantear una serie de preguntas adaptadas a cada una de estas fases:

  • En primer lugar, se realizan preguntas contextuales o de situación. El objetivo es comprender al cliente potencial y su situación para determinar si la oferta puede satisfacer sus necesidades.

  • A continuación, se plantean preguntas relacionadas con el problema. Estas ayudan al cliente potencial a comprender que tiene una necesidad que debe resolverse y contribuye a detectar aspectos que se le han pasado por alto.

  • En tercer lugar, se plantean preguntas de implicación, es decir, sobre las consecuencias del problema. Se suelen enfocar en el impacto negativo de los problemas y enfatizan la importancia de encontrar una solución lo antes posible.

  • Por último, se plantean las preguntas de resolución o necesidad de pago. Estas preguntas deben plantearse de modo que ayuden a comprender el valor de una solución real.

3. Método AICDC

AICDC es el acrónimo de Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre. Se conoce también como método Percy, por el nombre de su autor, Percy H. Whitting, quien describió este método en su libro Las cinco grandes reglas de la venta. Este método contempla que las fases de una venta efectiva son:

  • Atención: conseguir la atención de los potenciales clientes. Es importante captar cuanto antes la atención para así poder pasar a la fase siguiente.

  • Interés: para ello, el vendedor muestra cómo su producto o servicio resuelve la necesidad del potencial cliente.

  • Convicción: los argumentos para convencer al potencial cliente se basan en cómo el producto resuelve sus necesidades.

  • Deseo: para despertar el deseo, hay que hacer ver al cliente que el producto o servicio resuelve su problema o necesidad.

  • Cierre: se expone un resumen de las razones por las que el cliente desea el producto o servicio para cerrar la venta.

4. Método FAB

FAB es el acrónimo de Features, Advantages and Benefits (características, ventajas y beneficios). Este método es ideal para cualquier situación en la que el beneficio final no está claro o existen múltiples características y beneficios. Se compone de las siguientes fases:

  • Descripción de las características: se detallan los atributos o aspectos distintivos del producto o servicio. Esto resulta muy útil para quienes no conozcan o no comprendan el producto que se quiere vender.

  • Hablar de sus ventajas: ayuda a comprender cómo se pasa de la función al beneficio; es decir, le da contexto a la descripción de las características.

  • Exposición del beneficio: es la explicación de cómo la función ayuda al cliente, qué es lo que el producto puede hacer por él.

5. Sistema Sandler

El sistema Sadler, desarrollado en 1967 por David Sandler, se centra en que los vendedores actúen como consultores en lugar de como vendedores agresivos. Para ello, esta técnica busca hacer las preguntas correctas durante el proceso de calificación, en lugar de forzar la venta de un producto a un cliente que es posible que no lo necesite. El sistema Sandler se compone de siete pasos:

  1. Establecimiento de vínculos y relaciones.

  2. Contratos iniciales: es importante establecer unas reglas básicas y crear un entorno cómodo para la negociación.

  3. Identificación de los pains o puntos de dolor: identificar los puntos débiles y las razones por las que un producto o servicio puede ayudar al cliente potencial.

  4. Presupuesto: si un cliente potencial no puede pagar el producto, no tiene sentido seguir vendiéndolo.

  5. Decisión: es fundamental descubrir todos los datos relacionados con la toma de decisiones. Esto implica saber quién, qué, dónde, por qué y cómo quiere el cliente potencial que se desarrolle el proceso de compra.

  6. Cierre: es el momento de proponer un producto o servicio como la solución al problema del cliente potencial.

  7. Posventa: la venta no termina con el cierre, sino con el establecimiento de los próximos pasos para evitar el arrepentimiento del comprador.

6. Venta consultiva

La venta consultiva es una técnica que se enfoca en las necesidades del cliente. Su objetivo es construir una relación a largo plazo, en lugar de una relación transaccional a corto plazo. La técnica de venta consultiva se ejecuta según las siguientes fases:

  1. Preparación: se realiza una clasificación minuciosa de los prospectos. Esto significa hacer todo lo posible para garantizar que su producto o servicio sea adecuado para el cliente potencial.

  2. Hacer preguntas para conocer al cliente: el objetivo es conocer sus necesidades y crear una buena relación.

  3. Escucha activa: esto puede abrir la oportunidad de ofrecer ideas y consejos de utilidad.

  4. Autenticidad: implica compartir experiencias y pensamientos, ser honesto.

  5. Seguimiento: consiste en conocer la satisfacción del cliente y proporcionar información para que este mismo saque el máximo partido a la compra.

7. Venta colaborativa

La venta colaborativa consiste en trabajar con un cliente para identificar sus necesidades y encontrar una solución óptima para él. El enfoque clave es mejorar las relaciones y potenciar la experiencia de cliente.

En esta técnica, los vendedores deben centrarse en colaborar con el cliente, ya que esto asegura un intercambio justo de ideas e inquietudes para desarrollar una solución en la que ambas partes se beneficien.

Técnicas de venta

Otras estrategias de venta eficaces

Independientemente de la técnica de ventas que se utilice, hay otras estrategias que pueden contribuir a desarrollar el proceso y cerrar la venta:

  • Storytelling: cuenta historias que apoyen los argumentos de venta. Esto ayuda a poner al cliente en situación, a empatizar con él y crear una atmósfera agradable y fácil de seguir.

  • Copywriting: es una técnica de escritura persuasiva que busca convencer al lector para que realice la acción deseada. Se centra en crear textos atractivos y convincentes que destaquen los beneficios del producto o servicio y generen una respuesta emocional en el cliente potencial.

  • Ayudar a los clientes a ver sus puntos débiles: no todos los clientes son capaces de ver cuáles son sus puntos débiles o sus necesidades. Con frecuencia, esto se debe a que ni siquiera se lo han planteado.

  • Descubrir necesidades: en relación con lo anterior, introducir una necesidad que no se ha considerado puede abrir la mente del cliente a tener en cuenta situaciones que no se ha planteado.

  • Escuchar activamente: prestar atención a lo que dice el cliente y demostrar que se le está escuchando mediante preguntas o resúmenes de sus argumentos ayuda a construir confianza y entendimiento mutuo.

  • Personalizar la propuesta: adaptar la presentación y los argumentos de venta, según el perfil, las necesidades y el contexto de cada cliente potencial, aumenta las probabilidades de éxito.

¿Qué técnicas de venta evitar? 

En un mundo donde los consumidores tienen acceso inmediato a información y más herramientas para tomar decisiones, algunas técnicas de venta tradicionales han perdido efectividad e incluso pueden ser contraproducentes. Aplicarlas no solo puede resultar ineficaz, sino también perjudicial para la imagen de tu marca. Estas son algunas de las técnicas de venta que conviene evitar:

  • Ventas en frío (puerta fría): llamar, enviar correos o realizar visitas comerciales sin el consentimiento del cliente es una estrategia cada vez más desfasada. Estas acciones se perciben como invasivas, se asocian con el SPAM y, en algunos casos, rozan los límites legales según las normativas de protección de datos.

  • Técnicas de presión: crear una sensación de urgencia artificial, como “oferta válida solo por hoy”, es una táctica que los consumidores modernos suelen identificar como manipuladora. En lugar de motivar la compra, genera rechazo y desconfianza.

  • Estrategias agresivas: presionar al cliente mediante confrontaciones directas, insistencia excesiva o intentos de manipulación (como hacerles sentir culpa) no solo es poco ético, sino que también daña la relación con el cliente y afecta negativamente a la reputación de la marca.

  • Enfoque exclusivo en el producto: limitarse a enumerar las características técnicas sin explicar los beneficios concretos para el cliente no aporta valor. Los consumidores buscan soluciones a sus problemas y esperan entender cómo el producto o servicio puede satisfacer sus necesidades específicas.

  • Publicidad engañosa: realizar promesas exageradas o falsos descuentos puede atraer atención inicial, pero es una práctica insostenible. Además de ser ilegal en muchos países, esta estrategia destruye la confianza del cliente y daña la credibilidad de la marca.

  • Discursos impersonales: usar guiones rígidos y automatizados que ignoran las necesidades específicas del cliente transmite falta de interés y autenticidad. Los consumidores valoran una atención personalizada y una comunicación que demuestre empatía y comprensión.

El secreto del éxito: técnicas de venta modernas y habilidades clave

Como puedes ver, si bien vender no es una actividad fácil, existe un gran número de técnicas de venta y estrategias complementarias que la convierten en una tarea más sencilla y agradable.

Sin embargo, para tener éxito, no basta con conocer estas herramientas, sino que es imprescindible contar con ciertas habilidades blandas, como la empatía, la creatividad o la escucha activa, para poder identificar las necesidades del cliente y establecer así una relación más cercana y duradera, de manera que el proceso sea mucho más efectivo.

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Publicado originalmente el 2 de diciembre de 2021, actualizado el 4 de febrero de 2025

Fuentes

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