Técnicas de persuasión y principios de influencia en el ámbito profesional

¿Consideras que la capacidad de influenciar es una virtud relevante en entornos profesionales? Según American Express, el 62% de los clientes afirma que el ingenio y los conocimientos de los representantes les resultaban determinantes a la hora de cerrar un trato.

Sin embargo, aunque puedas pensar que se trata de una característica innata, lo cierto es que las técnicas de persuasión son estrategias que pueden obtenerse a través del estudio y la práctica. A continuación, te explicamos qué es exactamente la persuasión, cuáles son los principios de influencia y te proponemos algunas de las técnicas más contrastadas a la hora de convencer a tus interlocutores.

¿Qué es exactamente la persuasión?

De acuerdo con el Diccionario de la Lengua Española (DLE), la persuasión es “la acción o el efecto de persuadir” que, a su vez, significa “inducir, mover u obligar a alguien con razones a hacer o creer algo”. 

De esta manera, podemos establecer que persuadir es convencer, seducir, atraer a alguien, aunque no podemos obviar que se trata de conseguirlo a través de razones. No obstante, en determinadas circunstancias no resulta tan sencillo decantar las opiniones o pensamientos de otra persona hacia los propios intereses; de ahí que se hayan ideado  las técnicas de persuasión.

Los principios de persuasión de Robert Cialdini

Para entender mejor el concepto y llevarlo a la práctica, el estadounidense Robert Cialdini, un reputado psicólogo, escritor y profesor de psicología, estableció los seis principios de la persuasión en su obra Influence, the psychology of persuasion.

Investigando para escribir el libro, Cialdini recorrió diversos entornos sociales y profesionales —si bien también aborda cuestiones sobre psicología social— que le ayudaron a entender las técnicas y herramientas más utilizadas y exitosas a la hora de convencer a otras personas. Te presentamos cuáles son estos principios y qué relación tienen con la persuasión.

Aprobación social

El principio de aprobación social se sustenta sobre la idea de que, por lo general, somos seres influenciables por las personas de nuestro entorno y por aquellas a las que admiramos. Como es normal, se trata de una afirmación relativa, ya que este hecho no siempre determina nuestras elecciones, pero sí que tenemos estas opiniones presentes de un modo u otro.

Autoridad

¿Has oído alguna vez hablar del argumento de autoridad? Se trata de aquellas valoraciones que pueda hacer alguien especializado en determinada materia. Como es evidente, lo más común es darle fiabilidad a sus palabras, y por eso Cialdini menciona esta cuestión entre sus principios de persuasión. ¿Cuántas veces has visto cómo las marcas utilizan esta estrategia en sus campañas de marketing?

Escasez

Uno de los instintos primarios que mantenemos como seres humanos es la lucha por los recursos aunque, en determinados contextos, no es sencillo darse cuenta de ello porque realmente no hay escasez con respecto a bienes de primera necesidad.

¿Nunca te ha ocurrido que has adquirido cualquier producto por miedo a que se agotara? Este es uno de los principios de persuasión más recurrentes a la hora de vender, sobre todo, cuando hablamos de precios elevados.

Simpatía

Quizás sea uno de los principios y técnicas de persuasión más evidentes, pero también de los más útiles. Se trata de algo totalmente natural en las relaciones sociales: resulta mucho más sencillo posicionarse del lado de alguien que nos cae bien. Por ello, la simpatía es un recurso habitual entre agentes comerciales de todos los sectores.

Compromiso y coherencia

Lo cierto es que las personas sentimos la necesidad de ser coherentes y mostrarnos firmes en nuestras ideas, además de intentar no romper compromisos o promesas. ¿Alguna vez has buscado información comercial en torno a bienes de precios elevados y has acabado comprometiéndote a adquirirlos a pesar de que no era tu intención inicial? Es algo muy común.

Reciprocidad

Otro mecanismo habitual es el sentimiento de reciprocidad. Cuando recibimos un favor o cualquier tipo de beneficio por parte de alguien, tendemos a sentirnos en deuda con esa persona, así que probablemente ya nos haya convencido de corresponderle.

¿Cuáles son las técnicas de persuasión más utilizadas?

Las técnicas de persuasión son, al fin y al cabo, estrategias basadas en los principios anteriores con la intención de convencer a alguien de algo. Acciones como la de ofrecer cantidades limitadas de productos o fechas establecidas responderían, por ejemplo, al principio de escasez. Por otra parte, en entornos profesionales, es muy habitual recurrir a expertos en determinada materia para convencer al cliente.

Dos ejemplos muy evidentes de técnicas de persuasión que se basan en los principios de Robert Cialdini son marcas como Adidas o Ticketmaster. En el primer caso, el fabricante alemán de ropa deportiva recurre de manera constante a figuras de autoridad del mundo del deporte, utilizando el principio de autoridad como argumento para convencer a su público.

En cambio, Ticketmaster, una de las comercializadoras más importantes en el mercado de entradas a eventos y espectáculos, aprovecha el principio de escasez en su página web y ofrece cantidades limitadas de entradas para fomentar las ventas.

Algo similar ocurre en el sector de la hostelería, donde Booking, una de las compañías líderes en reservas, muestra a los usuarios mensajes que aseguran que quedan pocas opciones en determinado alojamiento o que varias personas se han interesado por este mismo en las últimas horas.

¿Por qué es importante aprender técnicas de persuasión?

Dada la alta competencia en el entorno laboral, disponer de habilidades de persuasión puede resultar determinante. Y es que, en el día a día de una empresa, surgen innumerables situaciones en las que es especialmente relevante saber negociar, ya sea con clientes, con subordinados o, incluso, con superiores.

De este modo, la adquisición de habilidades para el desarrollo profesional no solo es posible, sino que en la actualidad resulta necesaria para crecer en este ámbito y, en concreto, la preparación en este tipo de soft skills se antoja esencial a la hora de postularse a un empleo en el que las técnicas de persuasión sean una herramienta más en el desempeño laboral. 

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