Nichos de mercado: qué son, ejemplos y cómo diseñar el tuyo

02/09/2024 | Santander Universidades

En el mundo hay más de 8.000 millones de personas. ¿Crees que todas son potenciales clientes de tu marca? De ahí la importancia de identificar los nichos de mercado adecuados. Y es que, igual que no entras en cualquier establecimiento cuando necesitas un libro, sino que acudes a una librería, en el proceso de ventas ocurre lo mismo. 

¿Para qué destinar recursos a difundir tu producto a personas que no lo van a comprar? De hecho, los estudios evidencian que la mitad del tiempo que dedican las empresas a ventas no genera resultados. En cambio, cuando saben seleccionar los nichos de mercados óptimos y planifican a quién se dirigen, logran un 50% más de clientes listos para comprar con un 33% menos de gasto, de acuerdo con Invesp. 

Ahora bien, ¿qué son los nichos de mercado, cuántos tipos hay y cómo se definen? Profundiza en esta materia y olvídate de pregonar en el desierto. 

 

¿Qué son los nichos de mercado?

Los nichos de mercado son grupos de consumidores con características y necesidades comunes que no están completamente satisfechos por la oferta actual. Por ejemplo, volviendo al ejemplo literario, existen librerías con una oferta para el público general; en cambio, una librería especializada en obras escritas en Braille tendría un nicho de mercado circunscrito a personas con ceguera. De este modo, al identificar un nicho de mercado, es posible enfocarse en un tipo de clientes muy concreto, adaptando sus productos o servicios para satisfacer mejor sus necesidades. 

En este sentido, los nichos de mercado se caracterizan por: 

  • Homogeneidad. Los consumidores dentro de un nicho comparten características y necesidades específicas que los diferencian del resto del mercado. Esto facilita la personalización de productos y servicios para satisfacer sus demandas únicas. 

  • Alta especialización. Los nichos de mercado se centran en necesidades muy concretas, a menudo no cubiertas de forma adecuada por las ofertas generales del mercado. De este modo, las marcas pueden especializarse y destacar en un área específica.

  • Baja competencia. Al ser un segmento más reducido y específico, la competencia suele ser menor, en aplicación de la Teoría de los océanos azules de los profesores W. Chan Kim y Renée Mauborgne. Esto permite a las empresas establecer una fuerte posición de mercado y una base de clientes leal.

  • Enfoque en una audiencia específica. Los nichos de mercado posibilitan que las empresas focalicen sus recursos y esfuerzos en un grupo definido. Esto permite optimizar las estrategias de comunicación y, en consecuencia, mejorar el ROI de las campañas de publicidad y marketing.

  • Disposición a pagar más. Los consumidores de los nichos de mercado suelen estar dispuestos a pagar más por productos o servicios que satisfacen sus necesidades específicas, dado que la oferta es limitada y altamente valorada. Un compromiso que se traduce en una mayor rentabilidad.
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¿Cuál es la diferencia entre un segmento y un nicho de mercado?

Un nicho de mercado se integra dentro de un segmento, pero no son lo mismo. La diferencia principal entre segmentos y nichos de mercado radica en la especificidad y la oferta que recibe este público. 

De este modo, un segmento es un grupo amplio dentro de un mercado que comparte ciertas características, como demografía o comportamientos de compra, y que tiene acceso a una oferta más o menos amplia para cubrir sus intereses. Por ejemplo, el segmento de "jóvenes adultos" abarca una amplia gama de edades y estilos de vida.

En cambio, un nicho es un subgrupo aún más específico dentro de un segmento, donde la oferta de productos y servicios es más limitada o, incluso, nula. Por ejemplo, dentro del segmento de "jóvenes adultos", un nicho podría ser "jóvenes adultos interesados en el comercio sostenible".

 

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¿Qué nichos de mercado existen?

A la hora de definir los nichos de mercado, puedes utilizar diferentes parámetros. En este sentido, los nichos de mercado se pueden clasificar en varias categorías según diferentes criterios: 

  • Geográficos. Es la segmentación basada en la ubicación geográfica, como regiones, ciudades o barrios específicos. Por ejemplo, una tienda enfocada en productos adaptados a climas fríos tendrá un nicho de mercado geográfico concreto, mientras que una marca de vestidos de flamenca se centrará en otro. 

  • Demográficos. Son los nichos de mercado basados en características demográficas del público, como la edad, el género, la ocupación o el nivel educativo. Sería el caso de una empresa de productos de tecnología para el colectivo de la tercera edad, una editorial jurídica, una agencia de viajes para solteros o una tienda de ropa de trabajo.

  • Psicográficos. Engloba aquellos parámetros relacionados con la personalidad, valores, ideología, intereses, estilos de vida o necesidades especiales de los consumidores. Un ejemplo de nicho de mercado psicográfico podría ser un restaurante para consumidores veganos, una firma de moda sostenible, una empresa de campamentos de verano religiosos, una marca de material de escalada o una ecommerce de artículos para zurdos. 

No obstante, no se trata de elementos estancos. Al contrario, es recomendable combinar diferentes criterios para acotar el público potencial y encontrar el nicho de mercado más ideal para cada negocio. Así, una hamburguesería enfocada a un público joven de una ciudad concreta y con una carta 100% sin gluten sería un ejemplo de nicho de mercado definido a partir de varios parámetros.

¿Cómo saber cuál es mi nicho de mercado?

¿Cómo encontrar el nicho de mercado ideal? Para determinar el nicho de mercado de una marca, debes seguir varios pasos clave:

  • Investigación de mercado: analiza las tendencias del mercado, las necesidades de los consumidores y las ofertas de los competidores. Se trata de evaluar qué se ofrece y qué no, y qué puedes aportar como novedad. 

  • Definición del cliente ideal: crea un perfil detallado del cliente objetivo, considerando factores demográficos, psicográficos y geográficos. Gracias a esto, podrás determinar si existe una demanda real de tus productos y servicios. 

  • Evaluación de la competencia: identifica competidores directos e indirectos y evalúa su propuesta de valor. Esto te va a permitir saber si se trata de un ejemplo de nicho de mercado interesante o excesivamente saturado. 

  • Ajuste del producto o servicio: diseña la propuesta de valor de tu compañía, estableciendo las ventajas competitivas de tus productos y servicios para que se amolden a las necesidades de tu buyer persona. 

  • Prueba del producto o servicio: realiza pruebas con el público objetivo para obtener retroalimentación y ajustar la oferta según sea necesario.

Ejemplo de estrategias basadas en nicho de mercado

En términos generales, la mayoría de las marcas utilizan estrategias basadas en nichos de mercado en mayor o menor medida, ya sea a nivel global o para productos o servicios concretos. No obstante, hay casos que muestran cómo enfocarse en un nicho de mercado puede llevar al éxito empresarial. 

Un ejemplo de nicho de mercado exitoso es el de Patagonia, una empresa de ropa deportiva que se enfoca en consumidores ambientalmente conscientes. Su estrategia de marketing y productos ecoamigables les ha permitido construir una base de clientes leal y destacar en un mercado saturado. 

También lo es Tesla, que inicialmente se centró en vehículos eléctricos de alta gama antes de expandirse a un público más amplio. Este enfoque innovador le permitió establecerse como líder en tecnología de vehículos eléctricos y construir una fuerte marca de lujo. 

Por último, otro ejemplo de nicho de mercado concreto es Viventie, una marca de cosmética especializada en productos de belleza oncológicos. ¿Y qué te parece Snouts, una tienda de comida para mascotas que ofrece productos 100% naturales? 

En estos casos, al identificar y enfocarse en nichos de mercado específicos, las marcas pueden construir una estrategia altamente efectiva, con la que maximizar su impacto y eficiencia en la captación de clientes, y destacar en un mercado competitivo para asegurar un crecimiento sostenible. 

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