Matriz de Ansoff: qué es y cómo aplicar esta estrategia de crecimiento (con plantilla)

31/12/2021 | Santander Universidades

El 98% de los directivos prevé que sus compañías crecerán en los próximos años, según el informe CEO Outlook 2022 de KPMG. No obstante, ¿hacia dónde dirigir esa expansión? En esta decisión, resulta de gran utilidad la Matriz de Ansoff, una herramienta estratégica utilizada en gestión empresarial. 

La evolución del comportamiento de los consumidores, la aparición de nuevos competidores o los propios cambios del mercado obligan a cualquier negocio a estar en constante reinvención. Para conseguirlo, la Matriz de Ansoff permite a las organizaciones vislumbrar cuál es la estrategia de crecimiento más óptima en su caso. Ten en cuenta que no es lo mismo una startup, que aún tiene que consolidar su mercado, que un holding empresarial líder en su sector que busca minimizar riesgos mediante la diversificación. 

De este modo, y siguiendo la teoría plasmada por Chan Kim y Renée Maurborgne en su libro La estrategia del océano azul, las empresas pueden salir de un océano rojo, es decir, un mercado saturado, y dirigirse hacia aguas más azules y cristalinas en las que seguir nadando. ¿Quieres saber en qué consiste la Matriz de Ansoff y cómo se aplica en la práctica? ¡Sigue leyendo! 

¿Qué es la Matriz de Ansoff?

La Matriz de Ansoff, también denominada matriz Producto/Mercado, fue creada en los años sesenta por el profesor de Ingeniería y Matemáticas Igor Ansoff, considerado el padre de la gestión estratégica, tras desarrollarla en su libro La estrategia de la empresa. 

Pese a su antigüedad, la Matriz de Ansoff sigue vigente a día de hoy y permite analizar las posibilidades de expansión de cualquier compañía, independientemente de su tamaño o sector de actividad. De hecho, también es conocida como vector de crecimiento.

¿Para qué sirve la Matriz de Ansoff?

El principal objetivo de la Matriz de Ansoff es guiar a las empresas en la identificación y el desarrollo de oportunidades de expansión empresarial. En concreto, mediante su aplicación, las organizaciones pueden descubrir una serie de estrategias de crecimiento de los productos y mercados, dependiendo de si se desea crecer con los productos actuales o con productos nuevos, en mercados actuales o en mercados nuevos. 

De este modo, las compañías pueden tomar decisiones informadas sobre cómo expandirse y aumentar su competitividad, evaluando los riesgos y beneficios potenciales de cada estrategia de crecimiento.

¿Cuáles son las 4 estrategias de la Matriz de Ansoff y qué variables analiza?

Para construir la matriz, el modelo de Ansoff basa las oportunidades de negocio en dos elementos o variables: los mercados y los productos. Estos dos ejes, sumados a si se trata de un producto o mercado nuevo o actual, dan lugar al siguiente cuadrante

Matriz de ansoff

Pero, ¿en qué consiste cada una de estas estrategias de crecimiento? 

  • Penetración: el objetivo de la compañía es aumentar su volumen de ventas buscando nuevos clientes con los productos que ya comercializa y en los mercados en los que ya opera.
  • Desarrollo de mercado: a diferencia del tipo anterior, la expansión de la empresa viene dada por el posicionamiento de los productos y servicios existentes en nuevos nichos de mercado, ya sean geográficos o de target.
  • Desarrollo de producto: otra opción para que el negocio crezca es comercializar nuevos productos o servicios o añadir nuevas opciones y funcionalidades a los existentes. 
  • Diversificación: por último, la Matriz de Ansoff introduce una cuarta estrategia enfocada en la innovación, es decir, en llevar a cabo nuevas actividades empresariales y en escenarios aún no explotados por la organización. 
Matriz de ansoff

¿Cómo utilizar la Matriz de Ansoff?

Ahora bien, para una correcta aplicación de la Matriz de Ansoff, es necesario realizar un trabajo de evaluación, planificación y control. Así, esta herramienta debe responder a las siguientes etapas: 

  1. Identificar los objetivos de crecimiento: define qué es lo que la empresa quiere lograr, ya sea incrementar la cuota de mercado, introducir nuevos productos o explorar nuevos mercados.
  2. Analizar los productos y mercados actuales: evalúa los productos o servicios que la empresa ya ofrece y los mercados en los que opera. Esto es crucial para entender las bases desde las que se puede crecer.
  3. Explorar las cuatro estrategias de la matriz: analiza las cuatro opciones de crecimiento, identificando cuál se ajusta mejor a la situación actual y deseada de la compañía. 
  4. Evaluar riesgos y beneficios: evalúa los riesgos y beneficios que conlleva cada una de las estrategias para poder ponderar su éxito, teniendo en cuenta que la penetración es la opción más segura, aunque con menor margen de mejora, y la diversificación, la menos estable, pero con mayor alcance en cuanto a resultados. 
  5. Implementar y monitorear: una vez que se ha seleccionado la estrategia adecuada, implementa los planes correspondientes, haz un seguimiento del progreso y ajusta la estrategia según sea necesario en función de los resultados obtenidos.

¿Cuándo aplicar cada estrategia de crecimiento?

Asimismo, la elección entre estas cuatro estrategias de crecimiento de la Matriz de Ansoff no es una cuestión que debas dilucidar al azar. ¿Cuál es la más indicada en cada caso y cómo se aplica?

Estrategia de penetración

Esta estrategia es recomendable cuando un mercado está en fase de crecimiento y, por tanto, aún hay buenas opciones de conseguir aumentar el número de clientes, como podría ocurrir si acabas de poner en marcha un proyecto de emprendimiento. 

En este sentido, para conseguir este aumento de ventas, puedes reforzar las políticas de marketing, ya sea para aumentar el uso del producto o servicio por el target actual o para atraer a nuevos clientes. Un ejemplo de esta estrategia sería hacer promociones especiales de un gimnasio durante el mes de septiembre, con matrícula gratis, para que nuevos usuarios se inscriban en el centro deportivo. 

Desarrollo de nuevos mercados

El desarrollo de nuevos mercados que propone la Matriz de Ansoff se suele emplear cuando la compañía ha alcanzado la madurez en su escenario actual y esta misma puede extender su radio de acción con éxito a otros lugares o a otros colectivos. En este caso, puedes usar estrategias de crecimiento como la expansión regional, la puesta en marcha de una tienda online, nuevos acuerdos con distribuidores, etc.

Si seguimos con el ejemplo del gimnasio, es posible que las acciones de penetración hayan permitido completar el aforo de las instalaciones. Por este motivo, y para poder seguir creciendo en tal situación, la siguiente opción será abrir un segundo centro de fitness en otro punto de la ciudad o en otro municipio o, incluso, plantear la opción de explotar la idea a través de franquicias. O quizá, si se dispone de franjas horarias por la mañana disponibles, puedes apostar por incluir clases de ejercicios específicos para la tercera edad, atrayendo a este nuevo público al gimnasio. 

Desarrollo de productos

Si el mercado está copado, es el momento para innovar y aportar un valor añadido u ofertas novedosas que satisfagan las nuevas necesidades de los consumidores y permitan incrementar las ventas. En este caso, puedes emplear técnicas como el perfeccionamiento de un producto o servicio, la introducción de mejoras estéticas o de operatividad, o el lanzamiento de nuevos artículos. 

¿Y si el gimnasio incorporara un servicio de lavandería para hacer colada durante el tiempo que la persona está haciendo deporte o aplica una innovación tecnológica con una plataforma digital en la que ofrece clases online a personas que no pueden acudir al centro por sus horarios o su ubicación? Esta sería una manera de captar clientes mediante esta modalidad de estrategias de crecimiento.

Estrategias de crecimiento por diversificación

Dado el riesgo que supone operar en nuevos marcos de referencia y con una oferta también desconocida, esta estrategia de diversificación de la Matriz de Ansoff debe ser muy bien estudiada antes de ponerse en marcha. Además, debe responder a una necesidad de reducción del riesgo de la cartera de negocios, de aprovechamiento de los recursos existentes o de solvencia suficiente para ampliar las líneas de actuación. 

Imagina, por ejemplo, que los propietarios del gimnasio perciben que, con la llegada del buen tiempo, la gente prefiere hacer deporte al aire libre. ¿Por qué no aprovechar el personal cualificado para crear un negocio de deporte de aventura paralelo en los meses veraniegos? Así, mediante un proyecto empresarial diferente, pueden llegar a un nuevo público objetivo.

En cualquier caso, como puedes ver, gracias a la Matriz de Ansoff, las compañías pueden visualizar de forma gráfica hacia dónde dirigir el crecimiento empresarial y evitar un estancamiento que las aboque al cierre. Y es que, teniendo en cuenta la velocidad en la que se producen los cambios, en la actualidad, rige la máxima de renovarse o morir. ¿Sabías que, según PwC, cuatro de cada diez directivos cree que sus compañías dejarán de ser viables en menos de diez años si no cambian? Una idea de actualización constante que es extensible al plano personal.

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Fuentes 

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