Habilidades comerciales: ¿cuáles son las más importantes y cómo puedes desarrollarlas?

La digitalización de los negocios ha supuesto una revolución en todos los ámbitos y áreas de las empresas, reformulando, principalmente, las ventas y la relación con los clientes. Por esta razón, en la actualidad, es esencial que todo vendedor cuente con ciertas habilidades comerciales para tener éxito en el mundo digital, donde ya no basta con dominar las técnicas de venta tradicionales y donde no todo vale. 

En este artículo, te contamos cuáles son las 5 habilidades comerciales principales, cómo se aplican en diferentes perfiles de ventas de una organización, por qué debes desarrollarlas y cuáles son sus beneficios más destacables en el plano profesional.

¿Cuáles son las 5 principales habilidades comerciales que te diferenciarán del resto?

Una lista sobre las mejores habilidades comerciales puede llegar a ocupar páginas y más páginas, ya que todas las cualidades suman a la hora de representar a una marca o empresa. Sin embargo, a continuación te presentamos las 5 principales habilidades comerciales que te diferenciarán de la competencia:

• Dotes de comunicación: si hay algo que caracteriza a un buen comercial es la capacidad para vender hielo a un esquimal. Por este motivo, a través de tu discurso, debes ser capaz de captar la atención del cliente, darle a conocer las ventajas del producto o servicio y saber cómo persuadirlo para conectarlo con el producto. 

• Resiliencia: en la capacidad de resiliencia está la clave del éxito. Tal y como afirma Inés Torremocha Arroyo, experta coach de ventas, desde su punto de vista, “no es tiempo para el oportunismo, aunque sí, y rotundamente sí, es el momento de poner foco en la oportunidad”. En este sentido, un buen comercial debe tener la entereza de adaptarse a situaciones adversas. 

• Motivación: según Felipe García Rey, vendedor y formador comercial, “para dedicarse a las ventas, la dosis de motivación (o más bien de automotivación) debe de ser muy alta. De lo contrario, la desmotivación comercial, la inseguridad y la incertidumbre reinará en el día a día.” Y es que, la motivación es un factor esencial en cualquier trabajo, pero sobre todo en las ventas, donde hay que mantener una actitud activa e ir más allá de cumplir con los objetivos de ventas.

• Organización: es primordial desarrollar esta capacidad, dado que, de esta manera, evitarás problemas como olvidar una reunión con un cliente y acabar perdiendo esa venta o perder tiempo en desplazamientos o en dudas sobre cuál es el siguiente lugar donde ir. 

• Creatividad: según el Informe sobre el futuro del empleo 2023, llevado a cabo por The World Economic Forum, el pensamiento creativo será, junto al pensamiento analítico, la competencia más importante en los próximos cinco años. Por tanto, nos referimos a otra de las habilidades comerciales imprescindibles, ya que te permite solucionar problemas con los que no contabas o idear nuevas fórmulas de ventas que funcionen, entre otras ventajas. Con la creatividad podrás encontrar nuevos caminos hacia tus objetivos.

Las habilidades comerciales que marcan la diferencia en los perfiles de ventas

Como ves, las habilidades comerciales son, en muchos casos, aplicables a distintos sectores de una organización. Al mismo tiempo, esta perspectiva recoge unas capacidades genéricas atribuibles a cualquier componente de un equipo de ventas, pero es posible profundizar en las características y virtudes concretas que podemos esperar de cada uno de los roles que componen este departamento.

No es lo mismo liderar el área comercial de una empresa que mantener el contacto día a día con los prospectos, diseñar las estrategias relacionadas con el marketing y las ventas o atender a los clientes a través de soportes exclusivamente online. Cada una de estas áreas requiere de unos conocimientos y habilidades comerciales que permiten un desempeño profesional exitoso.

A continuación, te presentamos las habilidades comerciales que son imprescindibles en algunos perfiles de ventas:

Gerente de ventas

• Conocimiento de las virtudes y defectos del equipo que gestiona.

• Capacidad de liderazgo.

• Visión a largo plazo.

• Desarrollo e implementación de estrategias. 

• Toma de decisiones.

Desarrollo de negocio

• Conocimiento del mercado, de la competencia y del público objetivo de la organización.

• Habilidades de marketing para trasladar este conocimiento a las ventas.

• Capacidad de planificación de las acciones a desarrollar por los equipos de marketing y ventas.

Representante de ventas

• Proactividad e iniciativa a la hora de gestionar las ventas.

• Capacidad de obtener aprendizajes constantes con base en las experiencias.

• Perfeccionismo y detallismo en el trabajo.

• Ambición con respecto a su propio crecimiento profesional.

• Atención consciente en los resultados de venta.

Asesor comercial

• Capacidad de liderazgo y gestión.

• Habilidades comunicativas y explicativas.

• Alta experiencia en el sector de las ventas.

• Capacidad de planificación y diseño de estrategias de venta.

Comercial online

• Manejo perfecto de las tecnologías y programas de ventas.

• Alta capacidad de atención y escucha.

• Iniciativa a la hora de contactar con los clientes.

• Grandes habilidades de persuasión.

Asistente de ventas

• Conocimiento absoluto del producto o servicio a comercializar.

• Altas habilidades sociales y comunicativas.

• Capacidad de identificación de oportunidades comerciales o de clientes potenciales.

• Organización de la información para estructurar los distintos tipos de prospectos.

La importancia de desarrollar tus habilidades comerciales

Lo cierto es que disponer de habilidades comerciales te dan un valor añadido y te aportan algunos beneficios como:

• Aumentar tu cartera de clientes: el crecimiento de una empresa amplía el número y los tipos de clientes potenciales, por lo que es vital llevar un control a la vez que tener una visión de crecimiento.

• Conocer los intereses del cliente con confianza: para satisfacer las necesidades reales de los clientes, hay que conocerlos, ya que, de lo contrario,  no se realizará dicha venta. En este sentido, hay que investigar e interesarse por conocerlos.

• Adaptar cada caso al producto: personalizar el trato y el producto para cada cliente fortalecerá la relación entre el cliente y el comercial, y permitirá unir sinergias. Por ello, es fundamental que los vendedores puedan ponerse en el lugar del cliente y ofrecer soluciones viables a sus problemas o necesidades.  

Las habilidades comerciales, aunque algunas pueden parecer innatas, lo cierto es que se pueden ir desarrollando a lo largo del tiempo con experiencia y una buena formación. Y es que, a día de hoy, las organizaciones necesitan profesionales cualificados que agreguen valor a la compañía.

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Fuentes

• Felipe García Rey. (s.f.). Transforma tu estrategia de ventas con Felipe García Rey: Coach Motivacional. https://felipegarciarey.com/

• Planeta de Libros. (s.f.). Ines Torremocha Arroyo. https://www.planetadelibros.com/autor/ines-torremocha-arroyo/000049607

• World Economic Forum. (2023). Informe sobre el futuro del empleo 2023: Hasta una cuarta parte de los puestos de trabajo cambiarán en los cinco próximos años. https://www3.weforum.org/docs/WEF_Future_of_Jobs_2023_News_Release_ES.pdf

Publicado originalmente el 14 de marzo de 2022, actualizado el 20 de marzo de 2024