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Funnel de conversión: ¿qué es y cuáles son sus etapas?

10/02/2025 | Santander Universidades

Suena el móvil y ahí está de nuevo el comercial de una empresa que ni siquiera conoces. Esto, seguramente, te resulta invasivo y molesto. En cambio, si la llamada tiene lugar después de que hayas dejado tu contacto en un formulario para pedir información de un producto, sí que es bien recibida. Esta es la clave del funnel de conversión.

Se trata de una herramienta que permite a las marcas identificar en qué punto se encuentran los potenciales clientes en relación con los objetivos marcados. De este modo, se pueden implementar acciones acordes a este mayor o menor interés e ir atrayéndolos de forma paulatina. De hecho, según Nextiva, un tercio de los clientes se marcharán si no reciben una atención personalizada. No es una cuestión baladí, sobre todo teniendo en cuenta que, por ejemplo, la tasa de conversión media en los sitios webs se sitúa en un 2,35%, de acuerdo con Ranktracker.

¿Quieres que tus estrategias de marketing sean realmente efectivas y elevar este porcentaje al máximo? Descubre qué es el funnel de conversión, cuáles son sus etapas y cómo diseñar el embudo.

¿Para qué sirve el funnel de conversión?

La función principal del funnel de conversión es ajustar tus estrategias de marketing a cada etapa del proceso.

En este sentido, implementar un embudo de conversión ofrece múltiples beneficios:

Personalización de estrategias. Al conocer en qué fase se encuentra cada usuario, es posible ofrecer contenido y ofertas más relevantes, aumentando la probabilidad de conversión. Por ejemplo, extrapolando esta metodología a una tienda de ropa, si entra una persona que dice que solo está mirando, el dependiente simplemente le ofrecerá su ayuda si la necesita. Sin embargo, si el posible cliente pregunta por jerséis, el profesional le mostrará las diferentes opciones y le explicará las promociones. En caso de que le guste alguno, le localizará la talla y lo invitará a probárselo.
Consecución de metas. Al optimizar las acciones de marketing a unos objetivos concretos, y en función de la fase del funnel de conversión, la consecución de las metas marcadas resulta más eficaz. Así, una atención excesiva del dependiente a una persona que solo quiere dar una vuelta por la tienda puede provocar que se sienta agobiado y no vuelva al comercio. Lo mismo sucede si el cliente está interesado en un jersey y el trabajador tarda mucho en darle su talla.
Identificación de oportunidades de mejora. Otra funcionalidad del embudo de conversión es que puedes detectar en qué punto los usuarios abandonan el proceso para aplicar mejoras específicas que reduzcan estas fugas. Por ejemplo, quizá nadie se descarga el ebook porque la landing page no es atractiva o no responde a las expectativas del usuario.
Conocimiento del público objetivo. Conforme evalúas los resultados de las acciones descubrirás las características y el comportamiento de tu público objetivo y podrás construir un buyer persona optimizado. Es decir, cada vez sabrás con mayor exactitud qué quiere tu potencial cliente y cómo satisfacer sus necesidades.
Medición de eficacia. El funnel de conversión también permite establecer métricas claras para evaluar el rendimiento de las campañas y las tácticas implementadas en cada etapa. Esto ayuda a la mejora continua de las estrategias de marketing digital. Por ejemplo, puedes identificar que tienes un alto porcentaje de abandono del carrito de compra y descubrir que se debe a la falta de opciones de pago.

El funnel de conversión es una herramienta de marketing fundamental para conseguir nuevos cientes.

¿Cuántas etapas tiene el funnel de conversión?

El funnel de conversión se divide en tres etapas principales. No obstante, cada empresa puede desglosar estas fases en subcategorías si así lo estima oportuno.

TOFU (Top of the Funnel)

Se trata de la parte más ancha del embudo, es decir, la fase en la que te diriges a tu público en el sentido más amplio. En esta fase, el objetivo es dar a conocer la marca, generar conciencia y atraer a una amplia audiencia. Por eso, en este punto, los usuarios pueden no estar al tanto de su necesidad o del problema que tienen.

En la etapa TOFU las estrategias incluyen, entre otras:

Blogs: publicar artículos informativos que aborden temas de interés para el público objetivo y capten tráfico orgánico en internet.
Ebooks: ofrecer contenido descargable que profundice en temas relevantes, a cambio de información de contacto.
Infografías: crear representaciones visuales de datos o procesos que sean fáciles de entender y compartir.
Redes sociales: utilizar los perfiles sociales de la marca para dar a conocerla y atraer más tráfico a la web.
Publicidad: realizar anuncios online u offline para mejorar el conocimiento de marca entre el público.

Ejemplo: imagina que vas a aplicar la metodología del funnel de conversión a una campaña de marketing de una firma de artículos para perros, con el objetivo de aumentar las ventas. En esta fase, tratarás de crear comunidad a través de un blog actualizado con contenidos de interés para los dueños de mascotas: cuándo vacunarlos, los mejores champús, consejos de adiestramiento… Además, puedes incluir un call to action en los posts para que dejen sus datos y se suscriban a la newsletter, pasando a la segunda fase del embudo.

MOFU (Middle of the Funnel)

Los usuarios ya reconocen su necesidad y están considerando opciones. Ten en cuenta que el 96% de los consumidores no realiza una compra en una primera visita, según Leeline. Por eso, es el momento de nutrir estos leads y construir una relación de confianza con un enfoque dirigido a evidenciar cómo la empresa resuelve sus necesidades.

En este caso, las estrategias recomendadas incluyen:

Newsletters: enviar correos electrónicos periódicos con contenido valioso y actualizado.
Webinars: ofrecer seminarios en línea que profundicen en soluciones específicas y demuestren experiencia en el tema.
Tutoriales: elaborar vídeos mostrando cómo funciona el producto o resolviendo las dudas frecuentes de los usuarios.
Recomendaciones: presentar ejemplos reales de cómo se ha resuelto un problema similar para otros clientes.
Entrevistas: incluir relatos o entrevistas de expertos vinculados a la actividad empresarial que aporten confianza en la marca.

Ejemplo: en esta etapa, estarían aquellos usuarios que se han suscrito a la newsletter. Esto significa que están interesados en tu marca. Por tanto, puedes preparar una campaña de email marketing para afianzar esta relación a través de correos con información que combine temas de interés con presentaciones de la oferta comercial para que puedan seguir investigando sobre tus productos.

BOFU (Bottom of the Funnel)

En la etapa final, donde el embudo se estrecha, el objetivo es conseguir el objetivo marcado, ya sea convertir al usuario en cliente, que participe en una actividad, que recomiende la marca en Google… Los leads están listos para tomar una decisión, y es crucial proporcionarles el incentivo adecuado.

Las tácticas efectivas incluyen:

Pruebas gratuitas: ofrecer un período de prueba del producto o servicio para que el usuario lo evalúe.
Descuentos especiales: proporcionar ofertas limitadas que impulsen la decisión de compra.
Demostraciones personalizadas: realizar presentaciones que muestren cómo el producto o servicio satisface las necesidades específicas del cliente.

Ejemplo: los potenciales clientes ya conocen los productos para perros que ofreces y han podido informarse sobre sus características. Es el momento de buscar la conversión. Así, a este grupo de leads que ha mostrado interés en las newsletters, puedes enviarles un correo con descuentos especiales en la primera compra o una invitación personalizada para asistir a un seminario en la tienda.

El funnel de conversión se compone de las fases TOFU, MOFU y BOFU según la situación del buyer persona.

¿Cuál es la diferencia entre el funnel de conversión y el embudo de ventas?

Aunque a menudo se utilizan de manera indistinta, existen diferencias clave entre el funnel de conversión y el embudo de ventas.

El funnel de conversión se enfoca en todo el recorrido del usuario, es decir, desde el primer contacto hasta la acción deseada, pero no tiene por qué ser necesariamente una venta. Por ejemplo, puede ser una suscripción o la descarga de un recurso.

FUNNEL DE CONVERSIÓN: CONOCIMIENTO ➨ CONSIDERACIÓN ➨ CONVERSIÓN

En cambio, el embudo de ventas se centra específicamente en las etapas que llevan a una transacción comercial, es decir, la venta del producto o servicio. En concreto, estas fases del customer journey incluyen visitantes que están descubriendo la marca, leads que están valorando la empresa como solución, buyer personas que acaban haciendo la compra y clientes a los que hay que fidelizar.

FUNNEL DE VENTAS: DESCUBRIMIENTO ➨ VALORACIÓN ➨ COMPRA ➨ FIDELIZACIÓN

La identificación de las estrategias a seguir en cada etapa del funnel es una fase muy importante en el diseño del funnel de conversión.

¿Cómo crear un funnel de conversión?

Diseñar un funnel de conversión efectivo implica seguir una serie de pasos estratégicos. ¿Qué debes tener en cuenta?

Determina los objetivos de cada etapa. Establece metas claras para cada fase del embudo, como aumentar el tráfico en TOFU, generar leads en MOFU y cerrar ventas en BOFU.
Identifica al buyer persona. Define detalladamente al cliente ideal para adaptar las estrategias y mensajes a sus necesidades y comportamientos.
Establece las estrategias de cada fase del embudo. Se trata de concretar qué acciones vas a llevar a cabo en cada etapa. Implementar tácticas específicas para cada etapa del embudo, asegurando una transición fluida del usuario desde el conocimiento hasta la conversión.
Mide los resultados. Define los KPIs más adecuados y utiliza herramientas analíticas para monitorear el rendimiento de cada etapa y evaluar el cumplimiento de los objetivos establecidos.
Ajusta el funnel. Basándote en los datos recopilados, realiza ajustes y optimizaciones continuas para mejorar la eficacia del embudo y maximizar las conversiones.

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