CPL en marketing: qué es y cómo calcularlo

¿Has escuchado alguna vez el lema: “Todo aquello que no se puede medir, no se puede mejorar”? Se trata de una frase del mundo del marketing, atribuida al físico y matemático William Thomson Kelvin, que constata la importancia de utilizar indicadores de rendimiento o Key Performance Indicators (KPI) que permitan comprobar de manera objetiva si la estrategia de marketing que has implementado está dando los resultados que deseas o si, por el contrario, es necesario que realices cambios para retomar el camino correcto.

Sin ir más lejos, uno de los KPI que todas las empresas deben tener siempre muy presente es el Coste Por Lead (CPL), ya que permite conocer la rentabilidad exacta de tus acciones. ¿Quieres saber qué es el CPL en marketing, por qué es tan importante y cómo puedes calcularlo? En este artículo, te lo explicamos todo.

¿Qué es el CPL en marketing?

En el sector del marketing digital existen varias acciones para captar leads, es decir, potenciales clientes. No obstante, uno de los grandes retos para las empresas es hacerlo de la forma más efectiva posible, dado que, cuanto menos recursos se necesiten a la hora de captar posibles clientes, mayor es la rentabilidad que se puede obtener. Esto es precisamente lo que permite medir el CPL en marketing. 

En concreto, el CPL es una métrica que permite calcular cuánto dinero de media te ha costado agregar un registro a la base de datos de potenciales clientes. En otras palabras, el principal objetivo de calcular el CPL en marketing es poder valorar si la inversión que has realizado en campañas de publicidad es rentable o no. A partir de esta información, será posible optimizarla para reducir el coste del CPL y obtener así mayores beneficios. 

Sin embargo, es muy importante no confundir el CPL con el Coste Por Adquisición (CPA). Este último, aunque también es un KPI fundamental a la hora de valorar cualquier estrategia de marketing, hace referencia a la generación de ventas, es decir, a los leads que han ido avanzando por el embudo de venta y se han convertido en clientes. 

Fórmula para calcular el CPL

Calcular el CPL en marketing es muy sencillo. Tan solo tienes que dividir la inversión realizada para conseguir leads entre el número total de leads adquiridos. De esta manera, obtendrás un resultado que será lo que te ha costado de media ingresar un nuevo registro de un potencial cliente en tu base de datos. 

Para que lo puedas entender mejor, pongamos un ejemplo:

Imagina que has realizado una campaña de publicidad en Instagram, que consiste en la descarga de un ebook gratuito con contenido de valor para tu público objetivo. Para descargarlo, los usuarios deben introducir sus datos de contacto. Por lo tanto, cada vez que se descargue, obtendrás un nuevo lead.

De esta manera, si has invertido 650 € en realizar esta campaña y has adquirido 200 leads, esto supondrá que has obtenido un CPL de 3,25 €.

 CPL= 650 € / 200 leads = 3,25 € 

En este caso, no es posible establecer si se trata de un CPL alto o bajo, ya que esto dependerá del objetivo fijado, del sector en el que se trabaja o de cuál es la rentabilidad que se desea obtener. 

Estrategias de CPL en marketing

Como ya hemos mencionado, existe una gran variedad de estrategias y acciones de CPL en marketing. A continuación, te proporcionamos algunos ejemplos:

Posicionamiento SEO

El posicionamiento SEO (del inglés, Search Engine Optimize) permite conseguir nuevos leads a través del posicionamiento de la página web de la empresa en motores de búsqueda como Google. Es decir, el objetivo es que el sitio web aparezca en las primeras posiciones de los resultados de búsqueda, con el propósito de que los potenciales clientes la visiten. 

Obtener tráfico orgánico es una buena forma para captar leads, ya que, a través de la generación de contenido de calidad que satisfaga la intención de búsqueda de los usuarios, ganas visibilidad y estos últimos tienden a confiar en esa marca o empresa a la hora de realizar una compra. 

Cabe destacar que, si bien la inversión inicial de una estrategia SEO suele ser alta, el CPL también lo será. Sin embargo, se trata de una estrategia que a largo plazo puede llegar a ser muy rentable porque, a medida que tu posicionamiento mejore, el coste por lead descenderá de manera progresiva.

Campañas PPC

La publicidad Pay Per Clic (PPC) es otra de las posibles opciones a la hora de conseguir nuevos leads. Este modelo consiste en que la empresa crea una campaña de publicidad y paga por cada vez que el usuario hace clic en el anuncio, es decir, gana una visita. 

Existe un gran número de plataformas que ofrecen la opción de realizar publicidad PPC a las empresas: Google AdWords o Facebook Ads, Instagram Ads, TikTok Ads o LinkedIn Ads. Asimismo, todas ellas funcionan de forma similar: eliges a quién te diriges, cuánto quieres gastar o durante cuánto tiempo quieres publicitar el anuncio.

En este caso, si realizas una inversión muy alta y apenas obtienes leads, el CPL será demasiado alto y será complicado obtener beneficios. Por esta razón, la segmentación, el diseño del anuncio y conocer la competencia son tres puntos clave a tener en cuenta si quieres obtener un CPL rentable.

Newsletter

Otra forma de obtener nuevos leads es ofreciendo una suscripción a una newsletter, desde tu página web, blog, landing page, redes sociales, etc. El objetivo es ofrecer algo de valor al usuario para que este te proporcione sus datos y lo puedas incorporar a tu base de datos.

Calcular el CPL en este caso resulta también muy importante. Además, debes tener cuidado con la Ley Orgánica 03/2018, de 5 de diciembre, de Protección de Datos Personales y garantía de los derechos digitales, ya que el usuario debe confirmar su total consentimiento a la hora de suscribirse a la newsletter. Por el contrario, si no lo hace, no podrás hacer uso legal de su correo electrónico.

¿Por qué es tan importante calcular el CPL en marketing?

Como has podido comprobar, calcular el CPL en marketing resulta esencial a la hora de medir la rentabilidad de la mayoría de las estrategias. En concreto, calcular el CPL permite: 

• Identificar la mejor fuente: existen varias herramientas que puedes utilizar para captar leads. Si dispones del CPL de cada una de ellas, podrás averiguar cuál te resulta más rentable y, por tanto, dónde te conviene hacer una mayor inversión. 
• Evaluar la rentabilidad: el CPL no solo ofrece información sobre la rentabilidad de la propia campaña, sino que también puede ser un reflejo del modelo de negocio y puede ayudar a construir una mejor política de precios. 
• Medir la tasa de conversión: con los indicadores de CPL y CPA puedes obtener la tasa de conversión, otra métrica importante para cualquier negocio. 
• Reducir el coste por lead: conocer el CPL te va a dar el poder de optimizar tus estrategias con el objetivo de reducir el Coste Por Lead lo máximo posible. 

El marketing digital y sus diferentes indicadores, como el CPL, ofrecen información objetiva que permiten evaluar de manera sencilla la efectividad de tus acciones. Y es que no cabe duda de que la publicidad digital ha democratizado el acceso a nuevas oportunidades. Sin embargo, se trata de un sector en constante cambio; de ahí la importancia de disponer de las habilidades y los conocimientos necesarios para generar estrategias competitivas y conseguir buenos resultados. 

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